弹个车提供的是汽车融资租赁中的「直租」服务模式-上海新闻坊
点击关闭

城市方式-弹个车提供的是汽车融资租赁中的「直租」服务模式-上海新闻坊

  • 时间:

老师向家长借钱

你或許沒用過彈個車的服務,但應該會對「你要換好車」的廣告語和那隻略顯魔性的黃色兔子留有印象。彈個車成立於 2016 年 11 月,主打的賣點是「1 成首付,先租后買」,向客戶提供汽車融資租賃的金融服務。

数据来源:艾瑞咨询

部分媒體報道,一些彈個車的消費者反饋自己本來以為是在買車,結果行駛證上不是自己的名字,而是大搜車的公司主體。

而在這個過程中,這樣的成熟工具,無論是對於汽車用戶,還是對於汽車產業,其實都是具有相當分量的社會價值。我們不能因噎廢食,不能因為下沉過程中的一些不規範銷售術語,就拒絕融資租賃這樣的新興事物。對待這樣的商業模式和企業,我們不妨多一些耐心。

平心而論,彈個車是少數將汽車融資租賃標示在顯著位置,並且將「先租一年,一年後尾款購車」的模式寫得很清楚的,還在產品頁面做了一個「融資租賃模式說明」的跳轉鏈接。

本文首發於微信公眾號:周天財經。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

03   多給下沉生態一些耐心心理學中有這樣一個經典的規律:人們的認知和判斷,往往都只從局部出發,特別是在對不太熟悉的人或事物進行評價時,表現得尤為明顯——一個人如果被標明是好的,他就會被一種積極肯定的光環籠罩,並被賦予一切都好的品質,反之亦然。

所以,我們不能因為對名詞存在誤解,就放棄對下沉市場的用戶教育工作。更不能因此就否定融資租賃這一成熟商業模式的價值。租賃這個名詞不是洪水猛獸,更不是融資租賃的本質。融資租賃的本質,在周天財經看來,是一種通過降低首付來降低決策成本的手段,不論是否過戶,車輛的唯一使用權都在用戶手裡,租賃期結束用戶支付尾款,這輛車所有權交接給用戶,實際上,這樣的產權就是完整的。

簡言之,汽車融資租賃比消費信貸准入門檻低,操作靈活性強。

先來看概念,汽車融資租賃,是指消費者在購車過程中,與車輛供應商、融資租賃公司之間進行的以汽車為標的物,以消費者為承租方、融資租賃為出租方的融資租賃活動。

彈個車產品運營負責人魏南恆近日透露,彈個車目前的社區店已經遍布全國,達到 31 個省、525 個地級市,2079 個區縣,「地級市覆蓋達到了 90% 以上,區縣是 70% 以上,拉薩一個店單月可以賣 70 台車」。

和歐美國家相比,中國的汽車融資租賃業務滲透率還很低,只有 5% 不到,但最近幾年,汽車融資租賃已經成為中國汽車金融賽道中發展最迅速的一個版塊。

反應到具體的消費者上,就比如說有的用戶就是想買豪車,但手上現金不夠,那麼融資租賃可以有效減輕首付的「一次性支出」壓力;又比如說,有的人因為徵信不夠優質或者其他原因,難以在銀行獲得貸款,但又不想全款購車,那麼融資租賃也可以發揮作用;還有許多做生意的人,不希望佔用太多現金流購車,那麼融資租賃也是一個方便快捷的選擇。

從目前國民群眾的普遍認知上看,用車方式只有買車和租車這兩種分別,很多人對汽車融資租賃不了解、不清楚,這是客觀存在的背景。

先租后買,是融資租賃的業務本質。

(1)在主要頁面上完全不提汽車融資租賃;(2)強調一成首付,動作定位為購車 or 用車 or 開好車;(3)用列表方式將「一成購」的優勢與「傳統銀行汽車貸款」進行對比;

這便是著名的「暈輪效應」,頗有種以偏概全的意味。

用詞有時候會反過來影響我們思考問題的方式。

買車說到底是大額消費。那麼,汽車融資租賃企業在營銷時是如何處理這一點的?

文 | 周天財經周天財經 原創出品清華大學科學史系的吳國盛教授認為,國人在談論「科學」時,經常會犯概念不清的問題。比如經常使用「科技」來指代「科學」,但是討論「科技」的時候,又常常探討的是應用層面的「技術」,而非基礎研究層面的「科學」。

最近我們注意到,大搜車旗下的汽車融資租賃品牌「彈個車」,就被捲入到風波中。有截圖顯示,疑似競爭對手組織網絡水軍付費轉發一篇明顯誤讀彈個車和融資租賃模式的文章,引發大搜車 CEO 姚軍紅平安夜還在朋友圈發文「我的一封公開信」,呼籲行業公平競爭,為彈個車正名,為汽車融資租賃模式正名。

汽車融資租賃,在美國的新車銷售中已經有超過 30% 的滲透率,在德國也有 20% 以上的滲透率。這些國家因為二手車市場相對規範,交易量大,殘值評估更合理,所以在協議期到了之後除了買斷之外消費者還可以選擇退車。這樣的好處在於,消費者可以一直開新車,而且開幾年還能換着品牌開,退車時因為直接退給商家也很方便,尤其受到年輕人的喜愛。

所以,汽車融資租賃和我們平常說的「租車」,即經營性租賃完全不同,其業務實質更接近於「買車」, 因為融資租賃公司與用戶簽約的最終目的是車輛所有權的轉移,即用戶在租賃期結束后通過買斷方式獲得汽車的「所有權」。

典型的就有拼多多,「砍一刀」,轉發群里拉新,這些現象,在時間寶貴、不願被打擾的一線城市用戶群體眼中,就是一種異類,但這絲毫不妨礙二三線用戶拿轉發商品鏈接給親朋好友當作一種社交方式。

許多小鎮青年通過融資租賃的模式,以很低的首付獲得了第一台車,而他們中的很多人因為沒有信用卡,各種證明材料不夠齊全,很難從銀行獲得分期信貸。根據姚軍紅公開信中的數據,彈個車目前已有近 40 萬用戶,並且與 4S 點消費群體的客戶重合度不到 20%。

01    起底「汽車融資租賃」

我們翻查了多家通過互聯網開展融資租賃業務的網站以及 App,發現這些企業的主要做法有以下幾種:

彈個車需要思考的是,在門店網絡迅速下沉拓展的同時,如何對銷售團隊的管理和服務進行更加全面的考核。汽車融資租賃說到底還是新事物,對於消費者來說十分陌生,作為頭部企業,需要在模式的普及教育上花更大的力氣。

最開始,一線城市看待快手,也像是看到了怪物一樣,因為裏面沒有太多精緻的生活方式,而是一些底層人民相對原始而粗糙的生活呈現。這也成為注重質感的中產眼中的「殘酷物語」。

根據艾瑞諮詢報告,2018 年中國汽車金融類投融資中,汽車融資租賃項目投資金額達到 52%,投資次數佔比也達到了 44%,說明了資本看好這一賽道的發展,而包括 BAT 在內的多家互聯網巨頭,也都已經拿出真金白銀參与到該賽道的布局中。其中,彈個車獲阿里兩輪領投,金額高達 9.1 億美元。到 2021 年,預計汽車融資租賃的市場規模將達到 3897 億元人民幣。

融資租賃同樣也是,融資租賃是一個一線城市更為熟悉的概念,卻恰恰是一個更加適用於三四線城市的產品,這就形成了「懂的人不用,用的人不懂」這樣的悖論。

這一點,在彈個車的對外宣傳物料上,包括官網首頁上方,均可以找到明顯標識。一些消費者感到困惑的原因在於,將融資租賃和「分期貸款買車」劃上了等號。

對於下沉生態,由於一二線城市存在認知差,生活方式也有本質不同,也就導致了一線城市用戶在評價適用於二三線區域的產品時,存在認知偏差。

這說明,汽車融資租賃在中國,是對分期汽車貸款很好的金融補充,也切實滿足了下沉市場用戶群體的訴求。

事實上,汽車融資租賃在美國已經是非常成熟的金融業務,英文為 leasing,而我們平常說的「租車」,英語是 car rental。

具體來說,彈個車提供的是汽車融資租賃中的「直租」服務模式,即消費者和汽車融資租賃公司簽訂融資租賃協議,融資租賃公司向汽車供應方支付車款,汽車供應方向消費者交付車輛。消費者享有車輛的使用權,並且需要按照合同向融資租賃公司繳納租金,在協議約定期間,融資租賃公司享有車輛的所有權。協議期滿后,雙方再按照約定方式處理車輛,常見的比如一次性支付尾款、分期支付尾款。

彈個車「先租后買」的標識在其官網隨處可見

「買車」變「租車」,這事兒發生在誰身上估計都不好受。但,真的是這樣嗎?

下沉生態,不論是拼多多、快手、趣頭條還是水滴互助,在這幾年遭遇的爭議,大多與認知偏差有關,但我們也需要清晰地認識到,如果不靠新的商業模式,特別是降低門檻式的商業模式,很多下沉用戶永遠也不會獲得一二線城市相似的商品和服務體驗。

若非補貼和折扣這樣的用戶教育過程,這幾億分散在中國廣袤國土偏遠角落的人群,永遠也不會在手機上完成綁卡支付,更不敢嘗試網購。甚至就連馬雲頻繁的拋頭露面,發表慷慨激昂的演講,也可被視為一種長期性地用個人 IP 這樣的簡單符號,去完成贏得信任、普及網購從而實現下沉的過程。

和銀行汽車信貸相比,汽車融資租賃的優勢在於,首付成數低,一般在 10% 以下,一些情況甚至可以做到 0 首付,而銀行信貸一般在 2~5 成左右,同時因為租賃協議期內,汽車的所有權在融資租賃公司,所以對貸款人的信用資質要求程度更低,審核辦理簡單迅速。相對應的,汽車融資租賃的購車總費用也會比從銀行貸款稍高一些。

02   應該相信彈個車嗎?正如姚軍紅所提到的,彈個車是 2016 年時首個將這種銷售模式引入中國市場的品牌。汽車融資租賃還是一個新生事物,老百姓(603883,股吧)對這一模式存在一些誤解。

彈個車所提供的金融服務,叫做「汽車融資租賃」。想要弄清楚「買車變租車」的來龍去脈,就必須從「汽車融資租賃」開始說起。

實際上,下沉市場並不缺乏可支配收入,缺乏的是金融工具撬動他們的購買力,而對融資租賃這一名詞的偏見,阻礙了大量中國三四線城市成為汽車用戶。這也在一定程度上,讓中國的汽車產業在近幾年的寒冬中,缺少了一個改善境況的有力抓手。明明用戶就在那裡,隔着一層窗紗,現在需要的是捅破那層窗紗的市場先行者。

今日关键词:腾格尔模仿肖战